Coachen voor sales managers

Kruip als leidinggevende in de huid van uw medewerker en laat u coachen door een leidinggevende. Even wennen deze rol, maar het is gelukt. Tijdens de SMA Bijeenkomst met als thema ‘Sales Coaching’ op 18 september 2008 in Maartensdijk worden ongeveer 20 verkoopleiders aan het werk gezet. Deze verkoopleiders zijn lid van de Sales Management Association.

Vragen stellen
Vrijwel de hele avond bestaat uit vragen stellen aan de ander. Dit is meteen het kernpunt waar het om draait bij coachen. Het mooiste van coachen is dat je mensen zelf tot inzicht laat komen, door middel van een vraag, hooguit een tip van de coach. Coaching gaat over het losmaken van iemands potentieel om daarmee zijn performance te maximaliseren

Target niet gehaald
Na een inventarisatieronde blijkt dat vrijwel elke sales manager te maken heeft met een medewerker (verkoper) die zijn resultaat niet haalt, maar die daarnaast wel goede eigenschappen bezit. Wat het lastig maakt, is dat de medewerker de noodzaak van coaching niet inziet.

Een beetje theorie
De facilitator van deze avond, Jan-Willem Seip, heeft de deelnemers aan het begin kort informatie over sales coaching gegeven. Zaken als wat is sales coaching en wat is het resultaat van coaching, kwamen aan bod.

Aan de slag
Tijd voor oefenen ... Er worden twee cirkels gecreëerd waarin de deelnemers in de middelste kring een gesprek gaan voeren met de deelnemers in de buitenste kring. Coaches versus coachees. Het is wat onwennig en er wordt wat zenuwachtig gelachen. Al snel zit iedereen goed in zijn rol. De gesprekken worden gevoerd en daarna geëvalueerd. Boeiend om te zien hoe gesprekken totaal anders lopen, alhoewel iedereen dezelfde stelling hanteert. De groep krijgt hiervoor handvaten aangereikt, zodat je als coach het gesprek kunt leiden en samen tot een oplossing komt.

De SMA leden wisselen na de koffie van rol (verkoper wordt sales manager en vice versa).

Confronterend
Het was, aldus SMA, een avond waarbij alle elementen van een goede bijeenkomst als puzzelstukjes in elkaar vielen en waardoor je met een goed gevoel weer huiswaarts keert. De deelnemers vonden het confronterend, interactief en leerzaam om ook eens op de stoel van de verkoper te gaan zitten.

Drie feiten over coachen
Dit artikel eindigt met een paar feiten over coachen:

• Als een verkoper voldoende wordt gecoacht, dan kan deze verkoper een kleine 20 procent méér resultaat behalen dan zijn weinig of niet gecoachte collega’s.
• De coach is procesbewaker en zal niet of nauwelijks inhoudelijke input geven.
• ‘Hoe voortreffelijk de verkooptraining ook was, zonder goede sales coaching gaat 87 dollarcent verloren van iedere dollar die is besteed aan training’ (Huthwaite Inc.).

Wil u meer lezen over dit onderwerp? Lees het boek ‘Lastige verkopers managen’.

Auteur: Jan-Willem Seip

Print dit artikel

Terug naar overzicht nieuwsbrief september 2008 (2008-05)