Het ene verkoopteam is het andere niet

Waarom presteert het ene verkoopteam nu beter dan het andere? Naar aanleiding van een groeiende vraag naar onderzoek over het verkopen in teams is er een grootschalig onderzoekstraject naar “Team Selling” gestart door onderzoekers verbonden aan de Rotterdam School of Management, Erasmus University. De eerste drie tussentijdse resultaten leest u hieronder.

Samen lachen, Samen huilen, Samen meer Verkopen! 3 Lessen voor de Praktijk.

Les 1
Uit het onderzoek naar 87 teams uit België en Nederland is gebleken dat verkoopteams beter presteren indien er voldoende teamgeest, soms ook beter bekend als Esprit de Corps, en indien er genoeg duidelijkheid bestaat binnen een team. Naast de invloed van teamgeest en duidelijkheid is leiderschap onderzocht in combinatie met reflexief gedrag van verkoopteams. Reflexiviteit wordt het best omschreven als de mate waarin de teamleden nadenken en communiceren over doelen, strategieën en processen van het team en deze aanpassen aan de huidige en veranderende omstandigheden.

Nieuw aan dit onderzoek is dat er voor het eerst gekeken is naar de resultaten op team niveau. Teamgeest en duidelijkheid in een team zijn niet alleen gemeten op harde verkoopcijfers (percentage van het behaalde target), maar ook op de beoordeling van de teamleider en de klanttevredenheid. Klanttevredenheid leidt tot een langdurige relatie en daaruit volgt een bron van inkomsten gedurende de jaren. Leuk is het daarom dat beide invloeden, teamgeest en duidelijkheid, positief effect hebben op de harde verkoopcijfers én klanttevredenheid.

Les 2
Managers kunnen dus de performance van hun verkoopteams bevorderen, door het verzorgen van team building activiteiten en duidelijkheid te scheppen in de taken van het team. Dit zijn simpele en goedkope tools die een duidelijke meerwaarde creëren.

Les 3
Verkoopleiders die hun verkopers inspireren en intellectueel stimuleren, dragen ertoe bij dat deze teams beter presteren. Het onderzoek naar de invloed van reflexiviteit in verkoopteams levert een interessante uitkomst, met een Rotterdams tintje. “Geen woorden, maar daden” blijkt zeer toepasbaar voor verkoopteams. Indien managers ervoor zorgen dat verkopers de onderling gemaakte afspraken nakomen, dan zal dit de performance van deze teams bevorderen. Creëer als management een omgeving waarin reflexief gedrag gestuurd kan worden, zodat maximale toegevoegde waarde kan worden bewerkstelligd en verkoopteams anno 2008 nog beter presteren. Verkoopteams zijn tevens gebaat bij het hebben van een gezamenlijk doel, oftewel een gedeelde visie. Houd hierbij de mate van onderlinge afhankelijkheid en complexiteit van de werkzaamheden goed in de gaten.

De tussentijdse resultaten zijn veelbelovend en leveren inzichten en management implicaties op die direct in de praktijk zijn toe te passen. Als u wilt weten hoe uw verkoopteams nog beter kunnen presteren, neem dan contact op met drs. Bart Dietz (projectcoördinator) om aan een vervolgonderzoek deel te nemen en hiermee een extra bijdrage te leveren aan de dynamische wereld van Team Selling (BDietz@rsm.nl).

Print dit artikel

Terug naar overzicht nieuwsbrief september 2008 (2008-05)